No.6  基本盘

关注：软实力、硬实力

什么是基本盘？

就是改不了、丢不掉、夺不走的那些东西，就是你的软实力和硬实力。当我们看不清未来的时候，不如收束目光，回到脚下，看清我们的基本盘，找准自己的定位。

就拿近几年新能源汽车比例目前在中国市场，新能源汽车走到了十字路口。原本打算在今年11月举办的新能源汽车展宣布延期1年，原因是报名的60家新能源汽车企业，有30多家陷入破产、倒闭和停产的困扰，还有10家觉得费用有点贵不打算去了。

然而在连续亏损之后，特斯拉第三季度的迎来“意外”中又理所应当的盈利，在汽车业务收入不涨的情况下，汽车业务利润达到了12.22亿美元，自由现金流转正达到3.71亿美元。特斯拉一直坚持的一点就是，电池必须是自己的。

以Model S为例，其电池动力系统占整车成本的32%，而电池单体占电池动力系统成本的72%，正因为如此，特斯拉在电池研发上下了大力气。特斯拉在电池技术方面的专利占全部专利的50%以上。随着 2010年开始的锂电池价格下降，电动汽车的成本持续收缩。对于特斯拉而言，成本领先+电池技术领先就是基本盘，即是核心竞争力。

富士，在主营业务成断崖式暴跌的状态下，却迎来一场脱胎换骨般的革新。富士胶片的转型十分彻底，因为如果守在数码技术成像的领域里，销售额最多也只是数千亿日元规模；要支撑起万亿规模的帝国，富士胶片的选择找到自己的基本盘所在，将原有核心技术迁移，将管理资源与研发和资本投入到医疗健康、高性能材料、印艺系统、数码影像、光学元器件，以及文件处理六大业务板块。

也正是在清楚认识自己基本盘之下，果断掀起追逐新兴业务的自我革新，让富士依然活成巨头的样子。

2011年,绿业元的芸乐收开始试验销售,2013年已经有点起色，销售额做了259万，2014年做了600万，增长了2倍多一点。2015年做到3000万，增长5倍。2016年做到了2.1亿，增长7倍。2017年做到7亿，增长3倍。2018年做了17.7亿，增长2.8倍。2018年，绿业元集团总销售21亿，芸乐收就17.7亿，占到80%的销售比例。2019年，销售目标芸乐收35个亿，集团总目标40亿。

绿业元为什么能实现快速增长？他们就是找到自己的基本盘，好的产品，扎根一线服务。扎根做法其实是很传统的，就是示范试验、回访、观摩、测产以及传统的屡见不鲜的推广。

这些做法总结起来比较老，比较笨，比较占时间，还影响短时间销售。但这种做法产生自然裂变，产生持续增长。所以说这种做法虽说老，虽说笨，但是老法到位是新招，笨招到位就成了鲜招，方法做到极致了，带来了连续六年的倍增。

全球除草剂销量最大的除草剂草甘膦诞生于1972年，今年47年了；全球销量前十的化合物中，年纪最轻的是先正达公司发明的硝磺草酮，诞生于1984年，也35年了。全球销售额前十名化合物平均年龄50岁，这在其他行业是不可想象的，农化行业继续技术创新。

清原农冠这家科学创新公司，可以说是近几年农药行业的一批黑马。他们研发人员超过员工人数的三分之一，每年投入研发的费用占销售额的10%。清原农冠一直专注除草剂研发、创制，决心“重新发明一遍除草剂”，他们致力于从除草剂新化合物研发和基因编辑靶向育种两个维度提升农业生产的效率和品质。未来五年，还将上市6个全新专利化合物，届时除草剂专利化合物将达10个。到时候，他们将成为全球除草剂专利储备最多的公司。

说起黑马企业，也不得不说一下我们河南的企业六夫丁，他们从2012年—2019年连续7年平均年增长40%，最低年增长38%。靠的就是严把产品的品质，重视品质像生命一样，精益求精，把产品当成艺术品来对待。而企业的产品包括所有代表企业形象的，如产品品质、服务品质、团队品质、企业品质等等。以产品品质为例，他们用最好的原料，最好的助剂，最好的工艺。

你们的基本盘是什么？你清楚吗？

每一个企业都有自己存在的意义和价值。可以是资源、可以是产品、可以是服务、可以是……

在现在这个快速发展的时代，我们都说“只有不停地奔跑，才可以留在原地。”但无论外界怎么变化，我们都要把握自己的初心，坚持做好自己。

愿你在奔跑中守住自己的基本盘，看到自己的禀赋，也看到自己的约束条件，更能长期确立自己的优势和信心。

No.7  绿色

关注：绿色投入品、绿色生产方式

绿色，即自然。

绿色是植物的颜色，是大自然界中常见的颜色，在中国文化中有生命的含义。

党的十八大以来，党中央国务院高度重视绿色发展。习近平总书记多次强调，绿水青山就是金山银山。我国绿色农业的发展也早已在路上，绿色农业更加注重资源节约，更加注重环境友好，更加注重生态保育，更加注重产品质量。

从消费端推移，大众消费者更注重品质消费，价格不再是唯一衡量指标，他们开始重视农产品的品质、安全、健康，因此优质农产品成为他们消费的首选。优质农产品是绿色农业的产物。而消费端的变化最终也都将会传递到种植端，影响整个农业发展的趋势。

绿色农业发展需要绿色投入品、绿色生产方式，需要运用先进科学技术、先进工业装备、先进管理理念，同时也需要精准、贴心、全面的综合性农业服务，需要农资企业、职业种植者、经销商全产业链携手共同打造。

40多年来，随着化肥的大量使用，我国农田投入中有机肥占比从80%下降到30%。有机无机比例失调，已成为影响农产品品质、化肥利用率和土壤健康的关键因子。有机肥投入不足，过度依赖化肥，土壤酸化缓节等等，造成土壤保水保肥能力下降，农产品自然风味缺失。

针对农产品营养品质的需求，注重大量、中量、微量元素以及养分形态和助剂的搭配，开发优质农产品生产的专用配方肥；注重有机肥使用量的提升，减少化肥使用量；进一步推广水肥一体化，控制关键时期的灌水，改善设备次数和施肥量。这些措施都可以有效的提高农产品品质，同时将我国农业由低水平粗放式的发展阶段，进入高质量精细化的发展阶段。

为顺应市场需求的变化，很多肥料企业都在不断进行产品升级和创新，调整自身的产能和产品结构，逐步向高端复合肥、智能型液体肥料以及功能性肥料转型。

在农药方面，如果使用不当，不仅会导致药害、抗性产生，影响环境和农产品质量安全。绿色农业发展需要根据不同区域，不同作物，推进绿色防控模式，转变过渡依赖化学农药防控。面向家庭农场、专业合作社、大型基地等提供精准化防控方案，由过去保险药到达标用药转变。积极推广高效小分子绿色农药，强化新剂型、环保剂型的应用。

但是目前，我国农药工业企业数量多、产量大，面临着绝大部分品种都是国外专利过期品种，产品结构不合理，同质化严重形成恶性竞争；传统化学农药长期不合理使用带来严重的残留、抗性、再猖獗问题；高毒农药逐渐被禁用，但高效、合适的低毒替代品种亟待开发等问题，迫切需要开展自主知识产权绿色农药新品种的创制和高毒农药低毒化替代所需的产品创新，以推动农药工业的供给侧结构性改革。

与此同时，针对绿色发展和生态农业对农作物病虫害防控也提出的重大科技需求，急需研发新型绿色防控技术，在保障粮食生产稳产增产的同时，贯彻绿色农业发展理念。

此外，绿色农业还需要精准化、精细化、科技化等先进科学技术、先进工业装备的加持。如已经初见成效的水肥一体化技术，通过控制关键时期的灌水，改善设备次数和施肥量，可大幅度提高产量和品质。水肥一体化最容易也最有可能率先实现智能化、信息化操作，也是发展智慧农业的突破口。

绿色农业，既是挑战，又是机遇。

这对农药、肥料生产经营者是一个巨大的挑战，因为要求企业自身具备持续创新的能力、快速转型的能力，同时具备规模化生产、模式化运营以及品质化管理的能力。

也恰恰如此，绿色农业也是综合型、规模型的企业，产品极具特色、创新力十足的企业的重大机遇。绿色农业将进一步优化农业科技资源布局，科技创新、成果、人才等要素将向农业绿色发展领域倾斜，助推研究提出适应不同区域、不同产业的绿色发展技术集成创新方案。遴选推广绿色环保、节本高效的重大关键共性技术，提高应用水平。

绿色农业还需要精准、贴心、全面的综合性农业服务，这就需要大力培育能够满足需求的新型农业经营主体和服务主体，来推广绿色投入品、绿色防控技术、绿色生产方式以及先进管理理念，并且建设运营农业废弃物处理和资源化设施。

绿色农业，是一个长久的、工程非常浩大的系统工程。需要农资企业、职业种植者、经销商全产业链携手共同打造。

No.8  职业种植者

关注：职业种植者，作物大王，万商大会

所谓职业种植者，我们给出的定义是，以农业种植为职业、具有相应的专业技能、收入主要来自农业生产经营，并达到相当种植水平和具备一定的管理运营理念的现代农业从业者。

要具有市场化、规模化、标准化、科技化特征。也就是说：（市场化）不止是自给自足，而是围绕着市场供需特点进行种植、销售；（规模化）适度规模化经营；（标准化）种植过程标准化，（科技化）种植中融入科技元素，用信息化的手段进行经营和管理。

有人就说了，市场化、规模化没有问题，标准化和科技化就未必能达到。标准化和科技化可以是自己达成的，也可以是第三方社会化农业服务者辅助达成的。

这样一画像，我们就知道这一人群的特征了。

职业种植者可能是有着多年种植经验、掌握技术、不断改进的农人，也可能是来自外行业、开始农业拓荒的新农人。

若说职业种植者与传统农户的差别在哪儿，我想，就在于，前者是一种主动选择的“职业”，后者是一种被动烙上的“身份”。

现在的职业种植者群体涌现出了很多的年轻人和外行业者，他们手握大片基地，用智能化技术和设备干预种植过程，不止是遥感、不止是滴灌和飞防，譬如说什么AI种植，什么标准化管理等等，甚至能实现品控可追溯。带给我们更多的可能性和想象力，以及新的生机。

不止种得好，还能卖得好。

记得有一次采访一个现代化种植基地老板，他家的果园漂亮，果子种的漂亮，还能卖高价。问他为什么整那么高规格的配置时，他开玩笑似地说：有钱，任性。

但我知道，做农业的都有一份情怀在里面，因为农业一直是高投入、慢产出的代名词，既然来做种植一般都不是奔着赚快钱来的。需要一系列的投入、风险应对，以及与规模配套的技术和机制。

如何为职业种植者赋能？我想，就是要让他们种出好品质，卖出好价钱。

近几年，行业中出现了“作物大王”、“种植达人”、“种植牛人”、“种植状元”、“种植匠”等一系列现象级热词，这些热点的背后，正是职业种植者群体不断崛起，扮演着越来越重要的角色，并获得行业高度关注的印证！

我们这几年来，采访了很多行业内的大量的作物大王和作物服务商的案例。持续发掘作物细分领域的优秀服务商以及种植者，树立行业标杆，剖析成功经验，全面助力我国农业现代化建设纵深推进。

譬如，四川健康田园农业科技有限公司董事长李恒恒，深度聚焦猕猴桃，提供全程专业保姆式服务，帮助种植户增产增收，服务猕猴桃的商品果率达到百分之九十五以上。

农资连锁+直营+草莓全程解决方案+植保飞防集成服务商，建德市新安植保有限责任公司汪建国。围绕建德草莓异地种植的特点，草莓种到哪儿，服务跟到哪儿。

桂林富田农资有限公司王小宇通过严格执行技术推广和业务1:1配置的独到模式，专注致力于“柑橘全程解决方案”的应用推广，立足为广大橘农提供科学合理的管理方案，为客户创造更多的价值，在广西柑橘区和果农中间有着绝对的号召力。

除了解决方案的提供者，也有专注产业链闭环的，海南诺泽农董事长王占山转型规模种植，深度聚焦8000亩菠萝种植，科研、种苗、种植管理再到品控和标准化，纵深专注于整个菠萝产业链闭环的运作。

不仅仅是农资上的把控，还有优质作物品种研发、迭代品种及先进技术的储备。

他们给我们的启示在于，对未来市场的把控，以及运作市场的无限可能性。围绕当下主要作物市场遇到的关键性问题，给出解决的办法和解决路径。在行情不好的当下，找到发展的方向，找到机会。

正是由于有这样一批职业种植者的佼佼者存在，我们聚焦作物，聚焦经作才有意义，才能行得通。

但是我们也看到，困扰农业发展的痛点依然存在：农产品供求结构失衡，农产品总量过剩，但是优质农产品不足！种出好的农产品，卖不出优质农产品的价格！有科学的种植技术，却不能高效大规模的推广！

品牌农资与种植者之间，优质农产品与收购商之间，种植科学技术与种植者之间，都存在一堵墙。打破障碍，推倒这三堵墙，所以，有了我们的BAA万商大会，有了这个有着极其清晰定位的“为职业种植者赋能”的万商大会。

不围绕农资厂商打转转，也不是农资渠道商，而是直接下沉到职业种植者！因为无论是农资厂商、还是农资渠道商以及农技专家、果品收购商等他们关注的焦点都是职业种植者。也收获了良好的社会效益和经济效益。

让我们一起为职业种植者赋能！

所以说，风口不重要，潮流不重要，洋流才重要。洋流发生在大洋深处，洋流没有潮水喧嚣壮观，不如台风惊心动魄，但只有洋流能带你到很远的地方。

No.9  未来无界

关键词：新模式，打破界限

技术革命在不断推进，束缚我们生产力和想象力的天花板也在不断打开。

当一层天花板打开了，一层新空间出现。

你看到会是什么？你会怎么使用它？怎么驾驭它？

亚马逊的贝索斯的做法是不断地打开一层天花板，进入一个无人区，再打开一层天花板，再进入另一个无人区，坚决地走出去，世界在它眼前不断展开。新空间给了它爆发式的增长，亚马逊成了世界上最重要的企业之一，贝索斯成为了世界首富。

然而大部分的企业，却都被束缚在自己的天花板里，继续做自己有限经验的囚徒。

说起来打破界限，就不得不说小米的生态链。2013年，雷军开始布局他的一块新版图:小米生态链，并立下flag 5年内成立100家生态链公司。最初小米从手机周边开始打造生态链，比如最先打造的爆款产品就是和紫米科技推出的移动电源；接着扩散到与智能家居、智慧生活相关的智能硬件，比如空气净化器、小米电饭煲等；最后扩展到毛巾、鞋子、枕头等生活用品，形成小米的品味与价值观。

就这样雷布斯一步步打破我们对于小米边界的认知，现在可以说是“只有你想不到，没有他不卖的。”

与宜家达成战略合作，绿米Aqara接入苹果HomeKit，则让小米生态链可以触及到更远的边界。

阿里巴巴改变了13亿人的消费模式，天猫创造了中国零售的奇迹。而天猫每年上万亿元成交额的背后，是一个无法想象的超级大工程，更是无数的工程师用代码堆砌起来的技术奇迹。如今的阿里，已经不仅仅是一个电商平台，更是一个大型的购物生态链，一个科技巨头。

中国三大畜牧巨头：温氏、新希望、大北农早已超越自己创始业务，布局大食品。以温氏为例，温氏布局食品，从屠宰、到熟食加工、到生鲜门店。实现了两重“跨越”：其一：要从畜禽养殖跨越到屠宰行业；其二：要从屠宰行业跨越到零售行业。

有人说：“饲料行业的现在就是农业的未来。”

在农业方面也有成功的案例。以全球知名的肥料生产商加拿大加阳公司为例，加拿大加阳公司也是北美和南美主要的农业产品及服务公司，在美国与南美运营着近500家农业服务零售中心，零售分销网络渠道可根据不同地区的地理条件和种植业特点，生产不同类型肥料，并提供云计算、大数据等精准农业服务，具有独特的竞争优势。

诺普信打破原有制剂生产企业的边界，控股优秀的服务商，通过资源整合，形成产供销一体化的闭环商业模式，从而构建区域内遥遥领先的服务平台。一方面，为农资分销和农业综合服务打下良好的基础，随着控股经销商数量的快速增加，营业收入有望保持较快增速；另一方面原有的农药制剂业务销售也有望从中受益，保持平稳增长。

财务报表上，利润分析表示，增长主要来自于并表经销商增长所致。诺普信控股渠道不是单纯财务报表的数字，实际上他们以联盟客户构建平台为基础，以PCA植保技术为载体，以互联网和作物社群为手段，通过叠加金融、保险、飞防、机械装备、水溶肥等农村社会化服务板块，来打造区域遥遥领先的分销服务平台，实现大三农互联网生态圈。

诺普信控股的渠道大佬在区域服务能力都非常强，如平罗瑞欣、张家口益合农资、海南诺泽农、顺泰植保等。被诺普信控股之后，他们在专注区域作物、提供农事等服务的基础上，进一步获得资源整合优势，逐步实现从种到收到卖的产供销一体化闭环，减轻农民负担、提高生产效率品质。

如此双赢，着实美好。

人生是连续的，世界在不断向前，各种限制性条件会随着时代的变化而改变，并且永远会有新机会、新缝隙和新空间。

探索不止，未来无界。

No.10  新营销

关注：回归本质，关注产品、新营销

营销走到今天，从十年前的追捧目前的遇冷。

行业基本上是分了两派，两种声音：营销跑偏了，营销无用。

可能大家对前几年的过度营销都有些疲惫，无论厂商还是顾客。

有个零售商告诉我，他现在是经营遇到了瓶颈，货铺不下去了。定肥季节，很多农户问他什么时候请吃饭。他苦笑，现在一吨化肥利润就那么点儿，还请客卖化肥哪里请得起呀。

其实，不仅仅是经销商微利，厂家也没余粮呀。为了销量，大企业大都是人海战术，营销费用居高不下，数据上只有销量好看些，利润率就别提了。很多传统广告也都停了。寒冬大家都在拼命收缩，大企业也不再大撒币！

对于农户而言，那些促销手段，还不是羊毛出在羊身上。至于一个脸盆一个毛巾的，也懒得去凑热闹。

消费在升级，消费者正从“将就”变成“讲究”。

一个产业的健康发展，需要的是对技术的长期积累和对产品的高品质追求，过分的营销风气，对整体产业的发展是一种极大的伤害。

并且，在销量急速增长的时候，会掩盖一些发展问题，当销量已经达到极限点，问题就暴露了。所以，近几年企业都在抵制过度营销，而目前，新的传统的营销已经末路，新的方向还在琢磨。第二曲线的增长点并没有找到。

有句特别扎心的话，“当你知道你该走向何处时，你往往已经没有机会走了”。

还有一句，不被眼前的荣耀蒙蔽，才能看到通往未來的蹊径。

那么，如何找到破局点？

刘春雄老师认为，在深度分销失去新鲜感，成本高企的今天，农资新营销能够短期内解决农资营销的效率问题。

新营销应该是三维空间的，譬如农资行业刚经历过深度分销所依赖的线下渠道，是一个维度空间，社群（微信、QQ）是一个空间维度，网络空间（视频直播）是另一个维度。

用群来赋能，线上、线下配合，与农时、农事结合。

据说，绿叶元就在做社群，去年一千多万条短信和微信，建立了高密度的传播网。

其实，目前很多社区都有因为某一个爱好聚集在一起的社群，共同购买产品，分享自己喜欢的东西。企业也有很多群，大多以区域划分，当然也有智库呀，作物群呀等等。尽管社群的画风千差万别，但是对重建信任和亲近关系的期待是共同的。

视频直播目前在东北也很热火，很多经销商都在快手上做直播，辽宁营口经销商张青经常在快手上直播病虫害的防治。河南的张变云除了在群里解答一些常规问题，也会在社群里通知服务时间。

当然，至于每个企业的执行力不同，肯定表现也不一样。去年我说行业活跃度低了，今年还好，因为企业对行业现状已经有了预判。企业个性的不同，其市场的运作手法也不同，有的就是简单粗暴，拼产品、拼价格。有的却是评选作物大王，开观摩会，仍然将市场搅动地有声有色。

无论企业是否有频繁的营销活动，企业都会用回归来诠释自己。

回归本质，这是今年和企业聊天我听到最多的一句话了。

今年企业都在说回归本质，回归农业，回归种田，回归产品。

其实，也不是完全不要营销，而是更加注重产品本身。

云图控股总裁宋睿认为，行业是时候回归种田本身了，种田的本质就是投入产出比，这是农民衡量产品的一个最重要的标准。

聚焦产品当然没问题，从产品导向走向客户需求导向，这个自然是对的。

步步高段永平也说过一句话：没有哪家公司的失败是因为营销失败，而公司失败本质都是因为产品的失败。

各大企业都预测明年会价格战，或许届时大企业的优势能够彰显？其实，这两年在大田上，已经有价格战的苗头，企业将某款产品拉到底，当成走量产品，盈利产品另算。

今年开始，细分品类已经从边缘市场走向了C位，更多细分品类在今年开始收割市场。很多细分品类企业说今年看到曙光，大抵源于此。也有人说，今年特肥特火热，是时候该大肥企业收割市场了。这句话在未来有待验证，但是大企业转型或者说，开始运作特种肥料，是不争的事实。

也有人在怀疑，企业们都说“回归初心，回归产品”，是情真意切还是叶公好龙？

矛盾正说明了细分品类被需要的同时还有巨大的空间待挖掘，具体如何布局，就要看市场上各大品牌玩家的前瞻性和布局能力了。

2019年即将过去，但农资行业真正的竞争才刚刚开始。

来源：《农资与市场》杂志社